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华为最新科技新闻-3年时间每年收入增长200%,这家印度公司是如何开拓中国市场的? | 独家案例

时间:2019-06-21 19:32:43 | 作者:爱科技网 | 点击: 183 次

  众所周知,中国互联网市场有着独特的格局,很多线上领域都被百度、阿里巴巴、腾讯(BAT)等本土巨头所掌控,一些知名外企在进军中国的途中均以败北收场。

  尽管如此,仍然不乏一些创新型企业杀出重围,在中国市场上找到了自己的轨道,印度公司客提利(Capillary)便是其中之一。三年的时间里,客提利在中国市场的收入以每年200%的速度增长。为什么它能逆势而行,背后有什么深层逻辑?今天这篇案例,中欧国际工商学院国际商务及战略学副教授沙梅恩(Shameen Prashantham)来为我们深度解读。

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  创业初衷

  做一家“很酷”的公司

  2008年,印度人安尼施·雷迪(Aneesh Reddy)与克里希纳·梅赫拉(Krishna Mehra)辞去工作,筹划创立一家新公司。他们最初的想法很简单,就是要创办一家“很酷”的公司。

  “我们并非一开始就有一个数百万美元的宏伟构想。我们只是审时度势——观察哪些行业领域正在不断增长。当时,零售和移动技术都在蓬勃发展,我们就想做一家能将两者相结合的公司。”雷迪说。

  两位创始人对印度零售业做了一番调研,他们发现,市面上基于授权许可模式的本地部署型零售业CRM软件十分匮乏。线下零售商无法充分洞察客户,也没有能力与既有客户开展有效互动,因而常常出现销售骤降、复购率低的问题。对他们而言,这些都意味着商机。

  为解决这一痛点,他们决定打造价格适中、简单直接的零售业CRM软件服务,帮助零售商掌握与每个客户相关的数据情报。

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  CRM是一种管理理念,旨在创建、发展与增进客户关系,使客户价值与企业利润最大化,最终实现股东价值最大化。当人们谈及CRM时,通常指的是用于管理组织与客户之间互动的CRM软件。CRM使得组织能够通过后端分析引擎提取具可行性的洞见,借助预测分析发现机会,精简运营流程,并根据客户互动历史记录提供个性化的客户服务。

  Gartner公司预测,到2022年,70%的客户互动将涉及机器学习、物联网、定位服务以及移动通信等新兴技术。但对大部分公司来说,它们无法驾驭如此尖端的技术,也无力自行开发成熟的CRM系统。因此,专业CRM解决方案的市场需求将呈爆炸式增长。

  2008年6月,客提利(Capillary)正式注册成立。其他新创企业在初始融资阶段往往只能找到为数不多的几个投资人,而客提利的情况却颇为不同——得到了足足17个天使投资人的支持,这让他们度过了三年半“不求人”的日子。

  公司先是开发了一款分析产品,后又推出一款数字化宣广活动管理工具。零售商可以通过手机号码识别客户,跟踪客户行为,更好地了解客户属性,进而提供个性化的产品与服务(如,为正在购买衬衫的客户提供裤装即时折扣)。

  “我们的解决方案一般能帮零售商实现5%-6%的销售提升。”雷迪说。因此,客提利深受市场欢迎,其服务的零售商店数量迅速增至约4000家。

  最初三年里,客提利主要服务于印度和其他一些新兴市场,实现了强健的初始增长。

  此后,面对电子商务与全渠道零售的兴起,客提利必须“进化”成为一家全渠道CRM提供商:除了为线下零售商店提供基于云的软件外,还要增加线上产品与服务,提供满足全渠道运营需求的一体化产品组合。

华为最新科技新闻-3年时间每年收入增长200%,这家印度公司是如何开拓中国市场的? | 独家案例

  为迅速获得相关技术,客提利在自主研发的同时还进行了若干收购。雷迪表示:“一条新产品线的验证往往需要12-18个月时间。有鉴于此,收购不失为一个理性的选择。”

  客提利有足够的财力支持其“烧钱”。2012年9月,客提利完成1550万美元的A轮融资,投资方为红杉资本与诺维斯特;2014年7月,客提利在既有投资方的支持下,完成1400万美元的B轮融资;2015年9月,客提利获得华平投资以及既有投资方4500万美元的投资,完成C轮融资。

  通过一系列收购与自主研发,客提利成功转型成为一家真正意义上的全渠道SaaS级CRM提供商。公司在CRM路线上融合了电子商务、人工智能和机器学习等先进技术元素,几乎覆盖了全渠道CRM的每一个服务领域。

  截至2017年,客提利在全球设有11个办事处,共有700多名员工,为30个国家的2.5万多家商店提供服务,客户品牌包括沃尔玛(Wal-Mart)、威富集团(VF Group)、星巴克(Starbucks)、联合利华(Unilever)、肯德基(KFC)与必胜客(Pizza Hut)等。

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  从“走出亚洲”到“重返亚洲”

  与其分散作战,不如集中火力

  2011年,客提利将目标转向亚洲以外的市场。公司认为,全世界的本地零售商都有相似的痛点,发达国家也不例外。

  对大部分零售商来说,市面上的CRM软件解决方案大多过于复杂且价格昂贵。相比之下,客提利自下而上的CRM解决方案更加简单有效。