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数字认证、航天智控TO B市场,制造责任才有机会成长为巨头

时间:2019-12-28 03:56:05 | 作者:爱科技网 | 点击: 182 次

2019年就要收尾了,复盘一下今年合作过的TO B 企业,其中4家企业给了我一个启发:在TO B市场,制造责任,才有机会成长为巨头。这4家企业,2家是上市公司:丰林集团(股票代码:601996),创立于1993年,26岁,

2019年就要收尾了,复盘一下今年合作过的TO B 企业,其中4家企业给了我一个启发:在TO B市场,制造责任,才有机会成长为巨头。

这4家企业,2家是上市公司:

丰林集团(股票代码:601996),创立于1993年,26岁,主营业务人造板和营林造林;

数字认证(股票代码:300579),创立于2001年,18岁,主营业务电子认证及信息安全服务;

2家是创业型公司:

航天智控,1997年底成立,22岁,提供设备故障在线监测诊断;

麦思动力,2017年6月成立,2岁半,主营业务电机制造,提供电动车电驱动系统服务。

它们的年龄,从2岁半到20多岁不等,3家民营企业,1家国企,共同点却一致:都从事TO B业务,专注研发,抓住每一次服务巨头企业的机会,最终成长为巨头,或者在成为巨头的路上。

在国内,没有一个领域不是非充分竞争的。大多数企业都在苦思冥想,如何在激烈的市场竞争中成为幸存者,或者希望找到一些秘籍与捷径,让企业脱颖而出,成为行业的领军者。要么做大,做么做精,这成了很多企业活下去的两条路子。

前几年,雷军的“风口”论,让很多企业忽然忘记了自己的本业,都梦想着成为风口上的猪。风停了,飞猪们坠落,才知道,要想飞在风口上,还是得有会飞的翅膀。会飞的翅膀,其实就是企业交付出的产品与服务。

老话说,不知道哪朵云会下雨。同样,你并不知道交付出去的哪一批次的产品和服务,会成为命运的转折点——引起巨头的关注,打开与巨头合作的大幕,开启强者之路。

来自巨头的订单,最直接的市场背书

在成为市场知名企业之前,如何让产品和企业被人熟知,除了大手笔做广告外,最不用花钱的广告,其实就是来自巨头的订单。

因此,很多企业想证明自己的实力时,有时候并不需要口吐莲花,描述自己的产品到底有多好,一份客户名单就够了。这4家企业就是这么做的。

2019年,随着在线办公的普及,电子合同市场迎来快速发展,资本开始密集布局该领域,催生出了大量的电子合同服务商,试图用价格战快速抢占市场份额。面对市场一下子涌现出靠资本推动的友商,是与同行一起打价格战,抢夺更多的中小企业客户,增加客户数量?还是坚持自己一贯的市场策略:专注研发,聚焦500强企业?

差别在于,服务大客户,投入大,要求高,服务周期长。服务小企业,能够快速增加客户数量,以量取胜。如何取舍,就看企业的战略目标究竟是什么。数字认证的策略,依旧是聚焦在自己服务的500强客户,只有这样,才会在追求行业第一的目标轨道上不偏航:参与了110多项国家、行业及地方标准制定、60多项重大课题研究攻关,通过持续的技术创新,成为行业的领军者。

企业成为行业领军者,才有能力更好地服务巨头企业,这就是企业界的“门当户对”。所以,当2019年科大讯飞、Cat(卡特)融资中国找到数字认证时,看到的是一份长长的500强客户名单:腾讯、京东、万科、中国平安,以及国际巨头玛氏……,涵盖电商、科技、金融、地产、消费、租赁等领域。

业内巨头一旦上线电子合同,示范效应就会逐渐释放,同行企业也纷纷找到数字认证来提供电子合同的数字化项目。

例如在地产行业,2017年,万科联合数字认证推出了面向地产行业的“万翼签统一电子签章平台”,成为地产业最先启用电子合同的头部企业,并将电子签平台作为信息化建设基础平台之一,面向万科集团及供应商提供服务。截至目前,该平台已实现采购、管理、产值、付款、物业、维修单、劳务合同等近20种场景集成对接,引入供应商超过4万,每年电子合同签署量高达20万份,每年节省超过500万元的纸张、打印和快递成本,释放合同管理人员6.8万小时的时间消耗。

万翼签上线后,SOHO中国也开始行动,后者每年光需要盖章的纸质合同就有1.5万份,而函件等更有10万多份。堆积如山的纸质合同,不仅效率低,也非常容易遗失造成信息安全隐患。自2018年7月15日起,SOHO中国在房地产行业率先全面采用“电子签章”的方式与供应商、客户等签署合同,实现合同在线化签章及留存,彻底告别“纸质合同堆成山,盖章盖到手抽筋”的低效合同签署时代,同时消除文件泄露与丢失隐患。

万科和SOHO中国的头部效应,让恒大、融创、龙湖等大型房企业均选择了数字认证作为电子合同服务商,进行线下到线上的合同签署模式转型。

因此,如何从快速涌现出的市场竞争者中脱颖而出,降低客户的选择困扰,一份巨头客户名单就够了。

一份巨头客户名单,让航天智控在资本寒冬的2019年,顺利拿到了数千万的A轮投资。